Miętus z groszkiem, czyli jak ocenić partnera biznesowego

Ostatnio doświadczyłam ciekawej zależności pomiędzy sposobem wyboru dania z  karty menu, a procesem decyzyjnym. Ta wiedza pozwala prognozować jak potoczą się negocjacje oraz na co zwrócić uwagę, aby przekonać do siebie drugą stronę.

Zapraszamy partnera biznesowego na lunch.

Poleca się wybór miejsca, którego osoba zaproszona nie zna, tak aby uniknąć sytuacji, w której ma już swoje ulubione danie oraz trunki i od lat wybiera te same. Jednocześnie upewniamy się, że klimat miejsca oraz serwowana kuchnia odpowiadają osobie. Chcemy doprowadzić do sytuacji, w której mamy możliwość poznać partnera biznesowego w nowym, ale sprzyjającym środowisku, jest to bowiem doskonała okazja do obserwacji.

Miętus z groszkiem

Szybko, jeszcze szybciej byle do celu…

Kelnerka podaje menu. Osoba wydaje się mało zainteresowana wielostronicową listą dań – Co Pani poleca? - Daniem specjalnym jest dzisiaj miętus podawany w sosieOK poproszę …i przechodzimy do rozmowy. Wyraźnie mamy do czynienia z osobą, którą nie interesują szczegóły tylko sedno sprawy. Aby przekonać ją do projektu, wystarczy, że upewnimy partnera o naszym doświadczeniu, które pozwoli doprowadzić do szczęśliwego finału transakcji. Partner nie chce, aby zawracano mu głowę drobnostkami, dlatego postawa typu – Spokojnie masz do czynienia z profesjonalistą. Cenię Twój czas i nie chcę zawracać Ci głowy małostkami. Powiedz mi jaki chcesz osiągnąć rezultat, a ja zajmę się całą resztą -  jest  jak najbardziej wskazana.

Chwileczkę, nie jestem przekonany.

Inny scenariusz może wyglądać następująco – Kelnerka podaje menu – partner biznesowy trzy razy przegląda kartę, ale wciąż nie wygląda na zdecydowanego. A Pan co zamawia? – pytanie do Ciebie. Taka postawa wyraźnie wskazuje, że osoba ma problemy z decyzyjnością. Prawdopodobnie ma już kilka upatrzonych typów, ale potrzebuje dodatkowego potwierdzenia, że wybrała właściwie. Taki klient może zająć nam trochę więcej czasu, ale jeżeli tylko upewnimy go, że warto polegać na naszej opinii, mamy zapewnioną lojalność. Można zacząć od rekomendacji dania – W środy mają świeże ryby, polecam miętusa.

Tysiąc pytań do miętusa.

Tysiąc pytań do miętusa

Proszę mi coś więcej powiedzieć o daniu głównym. Czy ryba jest świeża? Jak to pure z groszku? Przyrządzane na miejscu? Kiedy zamawiane są ryby? Jest Pani pewna, że nie odmrażana?  Czy sos nie jest zbyt ciężki? I od razu wiemy, że transakcja nie przebiegnie szybko. Będziemy musieli poświęcić klientowi sporo czasu, odpowiedzieć na tysiące pytań, aby wzbudzić zaufanie. Co gorsza każdy błąd może zniweczyć nasze dotychczasowe starania. W takim przypadku najważniejsze są profesjonalizm i cierpliwość. Nie wymuszamy nic na kliencie, jesteśmy kiedy ma pytanie i dajemy mu czas do decyzji. Prawdopodobnie samo podpisanie umowy może się ciągnąć tygodniami, ze względu na poprawki do poprawek. Nie frustrujmy się jednak, po sfinalizowaniu formalności możemy liczyć na rzetelnego i wiarygodnego partnera.

Czasami sytuacja nie jest tak oczywista, jak przedstawione. Bywa, że zachowania drugiej strony są dwuznaczne. Niemniej pamiętajmy, że sposób w jaki podejmujemy decyzje jest podobny, bez względu na to czy wybieramy danie z karty menu czy wykonawcę ważnego zlecenia. Dlatego warto obserwować!

Wróć

Strona korzysta z plików cookie w celu realizacji usług zgodnie z polityką cookie. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do cookie w Twojej przeglądarce. Zamknij